営業職はモノを売るだけでは結果がでない
４０歳男性です。
５年前から飲食店に食材を卸す飛び込み営業をしていました。
以前の住宅営業のキャリアをかわれ転職しました。
新しく立ち上がった会社で新規得意先を飛び込み営業で開拓していくことでした。
新しい会社で取り扱っている商品は競合他社が多く、既にがっちり取引ができあがっているとこばかりのマーケットにネームバリューもない新参会社で卸価格も他社よりも高かったので、営業を廻っても廻ってもけんもほろろに名刺すらもらってもらえない瞬殺ばかりでした。
話を聞いてもらえたとしても最後は、他社との価格競争やムリな要求を突き付けられ一向に取引先は増えませんでした。
そういった状況でしたのでただただ訪問件数をアップさせるため効率をあげることばかりを改善していました。
飲食店に訪問できる時間帯は、アイドルタイムといわれるランチが終わる１４時ぐらいから、夜の営業が始まる１８時ぐらいの４時間でしたのでこの時間の効率をあげることばかり考えましたが結果は出ませんでした。
たまたま話を聞いてもらえるオーナーがいたので、商品説明をひとしきりした後の雑談の中で売り上げ不振の悩みを色々話されました。
毎日創意工夫しながら味を改善しているのになかなか売り上げに繋がらないということでした。
なんの知恵もない私はただ話を聞いていましたがこれだと思いました。
一番厄介なことを解決できれば信用を得られると考えました。
早速本屋で飲食店の経営や集客方法の本を買いあさり独学を始めました。
よくわからないことは取引のあるオーナーに質問したりしながら販促方法を会得しました。
それから営業する時には、自社商品の話はそこそこに売り上げ集客に困っていないかを集中的にヒアリングするようにするとこれまでが嘘だったかのように、訪問する店でお茶まで出され話ができるようになりました。
どの店でも売り上げを伸ばすことに必死でしたが、やり方が分からないところが多いのが実情でした。
私が分かる範囲で、いろいろ知識を出すとそれに結構な確率で食いついてきました。
集客のいろは、メニュー構成のいろは以外とオーナーさん達は知識がなく熱心に聞いてきました。
やっとわかりました。
これまで私は商品を売ることだけの営業でそのお店のことはなにも見えていませんでした。
そのお店が困っていることを自分の会社が、商品と一緒にソリューションできれば得意先はできるということです。
自社の商品を使って新しい料理を作ったとしても、それを食べるお客さんがいないと継続的に商品を買ってもらえないということです。
それからは飛び込み営業するときに売り上げ確保はお困りではないですか？
というセールストークに織り込みました。
折衝率は依然と比較することもないぐらい上がりました。
商品を仕入れれば、売上アップ方法を教えてくれるのかと聞かれるようになり商品は売れるようになりました。
大袈裟な方法ではなく、本中の基本をお伝えするだけで各お店の売り上げは上がっていきました。
それに伴い、自社商品をつかった新しいメニューの提案も行い売り上げも利益も上がったので、もうその得意先は私が手放せなくなったようです。
まさに営業の醍醐味を経験しました。
このような得意先がいくつかでき、そのオーナーさん達のご紹介でまた新規得意先が増えていきました。
それに伴って私のスキルも上げなければならず、知人のコンサルタントにレクチャーを受けたり、販促物のスキルを付ける為デザインや、ちょっとしたものを製作できるようにするためにパソコンのデザインソフトの練習をして簡単なポップぐらいはできるようになりました。
飲食店の痒いところに手が届く食材屋が私のウリになりました。
ただ一番気を付けていることは、なんでも相談させるようになったのでできないことはできないと大風呂敷を広げることなく信用を失墜させないようにしたことです。
営業はものを売るのではなく営業マン、会社を買ってもらうことが重要です。
